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Trovare clienti e sbaragliare la concorrenza
A scuola avevo un compagno di classe che era un genio. Tutti abbiamo un compagno di classe genio o uno secchione, insomma, qualcuno più bravo di noi. Io avevo Giacomo. Giacomo non era un secchione, non passava le ore a studiare gobbo sui libri. Giacomo era un genio. Lo è ancora in effetti, è un ingegnere di successo, ma questa è un’altra storia.
Giacomo era quello che stava attento a lezione, mentre gli altri dopo la terza ora fissavano il vuoto. Giacomo era quello che non veniva mai trovato impreparato anche quando lo chiamavano alle interrogazioni a sorpresa.
Giacomo era sempre più avanti di tutti col programma, perfino più avanti dei professori, perché aveva voglia di sapere, di conoscere, e non potevi aspettare. Forse è questo che spinge i geni, quel desiderio ardente di conoscere sempre di più, come quando cammini in una strada a curve e vuoi sempre sapere che c’è dopo quella curva, e poi dopo quell’altra, ancora, e ancora.
A volte ero invidioso di Giacomo. Non ero uno che non studiava, anzi, mi applicavo abbastanza, tuttavia, arrivare ai suoi risultati era davvero difficile: il voto più basso era 8 in educazione fisica, non si può essere bravi in tutto!
Ricordo che una sera, era poco prima delle vacanze di Natale, studiavo per il compito in classe che avrei dovuto affrontare a giorni. Matematica, ché anche se ero bravo, Giacomo era insuperabile. Eppure quella volta volevo davvero avere un voto più alto del suo, e così ho fatto una cosa che non andrebbe mai fatta. Ho barato. La prof. era solita utilizzare gli stessi compiti, di anno in anno, quindi non ho fatto altro che chiedere le soluzioni a un ragazzo di seconda e studiarle a memoria. Peccato però che studiare a memoria i risultati senza studiare bene tutti i passaggi non mi sia servito a molto, se non a fare una magra figura.
Tutto questo per dirti che non puoi usare trucchetti, non perché non ci siano, ma perché non sono efficaci. Non puoi in poco tempo sbaragliare la tua concorrenza e arrivare in cima alla scala del successo. Non è possibile. A meno che tu non sfrutti 3 semplici regole che ti permetteranno di “craccare” il tuo mercato, sì, esattamente come un bravo hacker riesce a fare anche con i sistemi più protetti.
Non è una cosa complicata, anzi, però nessuno sfrutta queste semplici regole a parte pochissimi “addetti ai lavori”.
“Ok Davide, me le vuoi dire queste regole?” Certo che te le dico, son qui per questo.
Regola numero 1: Rivolgiti a un target preciso
E vabbè, ma questa è la scoperta dell’acqua calda! Aspetta, non così scontato come ti può sembrare. So bene che conosci il tuo target, che hai fatto le dovute ricerche di mercato e tutto ciò che serve per avviare un’azienda ma ti sto dicendo un’altra cosa.
Quello che ti sto dicendo è che non devi pensare al target come a un mare dove tirare tante esche, pur sapendo che in quel mare ci sono solo pesci che amano quel tipo di esche. Devi pensare al target come a un qualcosa di più piccolo e di più specifico. Non è la quantità a fare la differenza, ma la qualità, ci vogliono ottime strategie per acquisire nuovi clienti.
La domanda che devi porti, per capire se la tua azienda è perfettamente in target è “Quello che sto dando loro gli serve effettivamente?”. Mi spiego. Se tu vendi prodotti per la prima infanzia, non puoi rivolgerti a un mercato di genitori generico. Stai sprecando risorse. Certamente tra tutti quei genitori ci sarà, mettiamo, un 50% di genitori di bambini piccoli, quindi perfettamente in target.
Allo stesso modo può capitare che tra quel 50% restante di genitori non in target ci sia qualcuno che debba fare un regalo per una nascita, un compleanno, mettiamo un 20%. Il restante 30% non è interessato ai tuoi prodotti, hai speso risorse e non sei arrivato subito a centrare l’obiettivo.
Sicuramente prima di arrivare a determinare perfettamente un target, se lo fai basandoti solo sull’esperienza, ci vuole un po’ di tempo per correggere il tiro, ma se ascolti i consigli che ti sto dando, arriverai a colpire il centro della mela con la tua freccia anche a occhi chiusi. Perché alla fine, per trovare clienti non c’è una scienza esatta ma metodi che funzionano più o meno di altri.
L’acquisizione della clientela è uno dei gradini più importanti sulla scala del successo della tua azienda. Acquisire clienti online, poi, è una strategia complessa, ma che se trovi quella giusta arrivi più in fretta all’obiettivo.
Non allontaniamoci dal focus. Ridefiniamo questo primo punto: il tuo prodotto o servizio deve effettivamente risolvere un problema del tuo target. Se il problema è il gatto che fa a pezzi con le unghie il divano e tu vendi dei tiragraffi irresistibili per qualsiasi micio, allora hai fatto centro. Devi sempre pensare che il tuo prodotto, o il tuo servizio, possa effettivamente essere utile, meglio ancora indispensabile, per una determinata nicchia del mercato, se non lo è stai imboccando la strada verso il fallimento.
Devi offrire al tuo target non solo quello che sta cercando, ma la migliore soluzione al suo problema, non una qualunque soluzione, ma quella migliore di tutte, migliore di quella dei tuoi concorrenti.
Regola numero 2: Mastica lo “slang” del tuo cliente
Hai mai provato a parlare con un medico, per un qualsiasi motivo? Ecco, a meno che tu non abbia davvero trovato una persona empatica, ti sarai sicuramente trovato sommerso da una serie di parole e di tecnicismi che hai poi dovuto cercare sul vocabolario. Purtroppo questo è un difetto di molti professionisti: utilizzare un linguaggio specifico che va benissimo se lo usi con i tuoi colleghi, ma che se devi farti capire dagli altri hai completamente sbagliato registro di comunicazione.
Comunicare vuol dire far capire(e vendere) qualcosa a qualcuno che non sei tu. Quindi se vuoi farti comprendere non devi parlare come parleresti a te stesso. Devi uscire dalla tua frequenza e sintonizzarti su quella del tuo cliente.
Ti faccio un esempio. Se sei un imprenditore edile e ti rivolgi, per esempio, a un’agenzia di marketing online per avere un sito aziendale, un blog, insomma, per avere una presenza sul web, e un consulente inizia a parlarti di ROI, di spider di Google, di Ranking, di keyword, di Serp o di funnel, probabilmente non capirai granché di quello che ti sta dicendo. A quel punto o chiedi spiegazioni dettagliate, perdendo magari anche del tempo che potevi impiegare diversamente, oppure cambi proprio agenzia.
I tuoi clienti potrebbero fare così con te. Ma non si tratta soltanto di parlare in modo comprensibile, dovrai fare uno sforzo in più: dovrai parlare come parlano loro. Devi essere il più possibile empatico ed entrare in sintonia con loro. Elimina dai tuoi discorsi tutte quelle parole che tendono a mettere una distanza tra te e il tuo cliente. Togli egregio, spettabile, illustre ecc.
Semplifica, semplifica tutto al massimo e cerca di usare il più possibile le espressioni che utilizzano loro. Solo così potrai vendere più facilmente, sia che tu stia illustrando i tuoi materiali, sia che stia parlando direttamente col tuo cliente.
Regola numero 3: Vendi a prezzi più alti della media
La regola numero 3 potrà sembrarti una contro-regola: vendi a prezzi più alti della media.
“Davide che cosa ti sei bevuto? Come faccio a essere concorrenziale?”
Se lo stai pensando posso capirti, ma la realtà dei fatti è che più vendi a un prezzo elevato più viene percepito elevato il valore di quello che vendi. Questa è una delle strategie per acquisire clienti più efficace.
Sembra quasi un paradosso, eppure ti posso assicurare che la percezione del valore di un prodotto è fondamentale. Se un determinato prodotto, o un servizio, viene venduto a un prezzo troppo basso, il cliente avrà la percezione di un qualcosa di poco valore, di scadente. Al contrario, un prodotto venduto a un prezzo più alto sul mercato, verrà percepito come un qualcosa che pochi possono concedersi, quindi di grande valore, quindi desiderabile.
Tu devi aumentare la percezione del valore del tuo prodotto, non abbassarla. Non devi svendere perché la tua azienda è solo agli inizi. Se inizi ad abbassare i prezzi ti stai solo illudendo di essere competitivo, nel momento in cui poi vorrai sollevare il prezzo di qualche prodotto, i tuoi clienti andranno dai tuoi concorrenti, magari proprio da quelli che vendono a un prezzo più alto del tuo, ma che nella testa del cliente si collocano come un bene o un servizio di maggior valore.
Un ultimo consiglio
Non scendere mai a compromessi, non farti percepire dai clienti come chi deve vendere per forza per arrivare a fine mese, invece mostrati sicuro, non borioso, ma accogliente, affidabile. Se dai una sensazione di fiducia a chi ti sta davanti e inizi a mettere in pratica queste tre regole per l’acquisizione clientela, il tuo business ne trarrà grossi vantaggi fin da subito, te lo garantisco.
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