Perché studio per conoscere bene il settore dei miei clienti

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Una cosa che mi piace fare è mantenere le promesse definendo le aspettative e per questo studiare il settore dei clienti è necessario. Penso che sia molto importante quando si decide di avviare una collaborazione, o si sta pensando di avviarla, sapere con chi si ha a che fare. Non prometto mai quello che non posso mantenere, nemmeno ai miei figli. Per non fare promesse che poi non so se potrò mantenere devo studiare il settore dei clienti, solo così posso capire quale sia il problema, il bisogno e, di conseguenza, se e come posso trovare una soluzione.

Studiare il settore dei clienti, io inizio da qui

Purtroppo mi è capitato diverse volte di dover rimediare alla situazione di un cliente deluso da chi ha affrontato il suo caso con troppa leggerezza. Spesso vengono offerte soluzioni standard, o low cost, da persone che si stanno appena affacciando a questo tipo di lavoro o, peggio, che non hanno competenze.

Sbagliatissimo. Prima di offrire una soluzione si deve capire qual è il problema, o la necessità, e non sempre è facile. Se trovo un cliente che ha le idee molto chiare, e magari ha anche qualche nozione di web marketing, di processi di acquisizione clienti per lo studio professionale, della SEO, la scelta di una strategia può essere più semplice.

Se però mi chiede aiuto un cliente che non sa bene dove vuole andare a parare e non ha idea di cosa gli serva, allora questa situazione richiede uno studio approfondito.

Ogni settore ha le sue specifiche

Oggi lavoro con diversi professionisti: psicologi, avvocati, medici, agenti immobiliari e personal trainer. Ciascuna di queste professioni rappresenta un mondo a sé, ma tutte sono accomunate dalla stessa cosa: la necessità di avere clienti. Questa necessità non può essere soddisfatta allo stesso modo per tutti.

Per ogni settore si devono conoscere in modo approfondito le dinamiche di quel business, se non ne conosci i meccanismi, gli ingranaggi, come fai a trovare una buona strategia per avere clienti? Ecco perché quelle standard non funzionano, perché non c’è una cosa che va bene per tutti.

Studiare, studiare, studiare. Questo fa la differenza. Ti racconto qualche aneddoto.

Come ho lavorato con uno psicologo

Quando ho conosciuto Flavio ho avuto subito un approccio empatico con lui. Un ragazzo serio, molto competente nel suo ambito e anche decisamente pignolo. Ovviamente io non sapevo nulla di psicologia.

Elaborare una strategia per una professione di cui non conosci nulla è come fare una discesa con gli sci senza sapere come si indossano. Ora, non mi sono di certo messo a studiare psicologia (però mi affascina!), non intendo questo quando dico che si deve conoscere il settore in cui devi operare, ma ho studiato quel segmento di mercato.

Sono partito dall’attività di Flavio, ho valutato come fino a ora avesse operato. Ci siamo seduti davanti a un bel PC e abbiamo iniziato ad analizzare tutte le sue attività. Ho controllato i suoi siti web, la sua attività social, ho verificato a che punto stesse la sua reputazione sul web.

Una volta che mi sono fatto un’idea sulla situazione e che Flavio mi ha esposto i suoi bisogni e le sue aspettative, ho iniziato a studiare il mercato. Ho controllato i competitor, ho verificato come si stessero muovendo loro sul web e ho valutato tutti i dati.

Ho quindi potuto studiare un metodo per attrarre clienti per lo studio dello psicologo senza trascurare nessun dettaglio, perché spesso sono proprio i dettagli a fare la differenza.

Il metodo per gli avvocati

Con gli avvocati lavoro già da diverso tempo. No, non conosco tutte le leggi, ma in questo caso ho dovuto fare un tipo di studio particolare. Il settore legale non è un luogo in cui ci si può muovere come si vuole.

Gli avvocati, fino a poco tempo fa, non potevano promuovere la loro professione. Bel casino, se non si può fare pubblicità come si fa ad avere clienti?

Ovviamente fanno del passaparola, ma oggi, sebbene non è da trascurare, il passaparola non ha la stessa efficacia che aveva prima. Quindi, con i miei clienti avvocati abbiamo dovuto metter a punto delle strategie particolari che tenessero conto dei limiti che ancora oggi, sebbene molti meno rispetto a prima, esistono.

Anche in questo caso ho dovuto fare un check di eventuali siti e blog e studiare tutto il contesto di quel particolare mercato.

Sono riuscito a mettere a punto una strategia che si è rivelata efficace, un metodo di acquisizione clienti specifico per gli avvocati e che, ovviamente va personalizzato a seconda delle esigenze dello studio legale.

Con altri professionisti come funziona?

In linea generale, direi che il tipo di approccio che ho con tutti i clienti, a prescindere dal settore in cui lavorano, è molto simile a questi che ti ho descritto. Attualmente sto seguendo un team di medici, settore anche questo con delle specifiche esigenze anche dal punto di vista deontologico, come quello degli avvocati, ma anche degli agenti immobiliari e dei personal trainer.

Sono tutti ambiti molto diversi tra loro e il mio modo di lavorare si deve necessariamente adattare al processo di acquisizione clienti a ciascuno settore. Credo che la cosa che funziona di più sia il fatto che ascolto, non parto con un’idea, mi faccio un’idea e la sviluppo assieme al cliente.

Quello che però i miei clienti apprezzano di più di me è che sono pragmatico, non mi piace fare giri di parole, sono una persona diretta e dico le cose come stanno.

Punto molto sul servizio che offro, la qualità del modo di lavorare è espressione del valore di una persona, me lo dice ancora oggi mio babbo, e ne faccio sempre tesoro.