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Le strategie di Lead Nurturing rappresentano tutte quelle attività di web marketing che hanno lo scopo di instaurare una relazione con il lead (potenziale cliente) e portarlo a una conversione (solitamente una vendita) utilizzando diversi canali web. In pratica vengono applicate delle strategie di funnel marketing per trasformare l’utente in cliente.
Strategie di lead nurturing: le 3 fasi
Il percorso, o funnel di marketing, che contraddistingue il lead nurturing si suddivide in tre macro fasi:
TOFU (Top of the Funnel)
Gli utenti che navigano sono alla ricerca di informazioni, idee e suggerimenti. Il nostro compito è quello di intercettare le loro domande e dare delle risposte soddisfacenti agganciando il loro interesse.
In questa fase non sappiamo chi sono i nostri utenti e dobbiamo indurli a farci lasciare dei dati, come email, nome…).
MOFU (Middle of the Funnel)
In questa fase i lead esprimono il loro interesse attraverso attività di sottoscrizione, registrazione o download, ad esempio di ebook di valore.
Queste attività spostano l’utente dall’essere sconosciuto all’essere identificato, avvicinando le probabilità di diventare cliente.
BOFU (Bottom of the Funnel)
Fase finale del percorso.
È qui che, attraverso l’accettazione di determinate offerte, il potenziale cliente si trasforma in cliente a tutti gli effetti. Tutte e tre queste fasi, quindi, fanno parte di un processo di canalizzazione di lead generation, nel quale l’utente viene accompagnato passo passo a prendere una decisione di acquisto.
Vediamo come implementare le varie fasi.
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Parte superiore della canalizzazione: utilizza un portafoglio di canali
Senza utenza non è possibile intraprendere alcuna strategia di lead nurturing. Il primo passo è fare un’attività di lead generation, utilizzando i principali canali a disposizione, quello online, le mail, gli eventi, social network.
Parte centrale della canalizzazione
In questa fase bisogna interagire con i contatti che hai acquisito. Ecco qualche idea.
1. Far progredire i lead nel processo di vendita
L’obiettivo finale del lead nurturing è ottenere più conversioni, ad esempio vendite.
Sarà l’ufficio vendite a svolgere il ruolo cruciale in questa fase, dovranno quindi sfruttare tutta la loro abilità per capire quale tipo di contenuti possa suscitare maggiore interesse nei lead. Ricorda che qui l’obiettivo è quello di far salire un altro gradino ai contatti in modo che diventino clienti. Utilizza mail di follow-up se hai inviato contenuti informativi o utili come per esempio un webinar.
2. Piccole aziende, sfide diverse, ma non impossibili
Le grandi aziende, per il loro marketing e email marketing, utilizzano strumenti avanzati di automazione, che sono di grande aiuto per il lead nurturing.
Le aziende più piccole, invece, devono affrontare la sfida in maniera diversa, avendo risorse minori.
Un calendario ben organizzato è in questi casi indispensabile. Aggiornare il database, creare contenuti ad hoc, ben organizzati secondo la strategia iniziale. L’utilizzo di email e di blog è una buona risorsa per condividere i propri contenuti.
La cosa fondamentale è quella di calendarizzare tutto, segnando tutti gli step da fare mensilmente, o secondo i giorni che riteniamo più idonei alla nostra strategia.
3. Ricicla vecchi contenuti
Il riciclo di contenuti che già abbiamo, rinnovati e segmentati, è molto efficace.
Per esempio un vecchio articolo può essere suddiviso in pillole, che solitamente sono più apprezzate dei lunghi contenuti.
4. I contenuti di terzi
I contenuti di terze parti sono un’altra ottima risorsa in una strategia di lead generation.
In pratica, una volta scoperto dove vanno a cercare informazioni i tuoi potenziali clienti, sei tu stesso ad avvisarli inviando loro dei link per approfondire le loro ricerche.
5. Non funziona sempre al primo colpo
Generalmente non si ottengono risultati al primo colpo, mettilo in conto. Il segreto però è non arrendersi e continuare nutrire i contatti, molti di quelli che sembrano persi arriveranno a una conversione.
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Parte finale della canalizzazione
Come detto, l’obiettivo finale del lead nurturing è quello di trasformare i lead in contati qualificati ed infine in clienti.
Per lavorare bene in tutte queste fasi è molto importante avere un lead scoring, quindi valutare a che punto del funnel si trova effettivamente il lead e come relazionarsi con lui di conseguenza.
Si tratta di compiere delle azioni specifiche che devono sempre essere ben ponderate e calibrate.
Chiaramente per mettere in atto tutte queste strategie di lead generation ti serve un team di professionisti, in modo da avere risultati concreti in tempi congrui.
Oggi come oggi, ottenere nuovi contatti, convertirli, fidelizzare un cliente, è l’unico modo per garantire una lunga vitalità all’azienda e al business in generale. Contattami per saperne di più.
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