Perché il professionista di marketing avvicina la tua azienda ai clienti

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Quando si tratta di vendere un servizio o un prodotto le parole sono l’ago della bilancia che ci consentiranno di concludere la trattativa o meno. La comunicazione, il linguaggio utilizzato, sono di estrema importanza e per questo è importantissimo rivolgersi al professionista di marketing giusto. Le persone, oggi, non sempre nutrono grande fiducia nel marketing e questo accade per un motivo ben specifico: si sentono trattati come degli oggetti, e questo non piace a nessuno. Per ottenere dei risultati apprezzabili, quindi, è necessario superare questo ostacolo e comunicare con i potenziali clienti nel modo corretto.

Il professionista di marketing e l’agenzia di marketing, attento a cosa scegli

La comunicazione è un aspetto fondamentale del marketing e ancor più del web marketing. Forse avrai sentito diverse volte qualcuno dire “Ah il mio sito me lo curo io, che ci vuole a scrivere due post, due informazioni!” oppure “Facebook? Me lo cura mio cugino che lui sui social praticamente ci vive”. Ecco, questo è molto rischioso perché per comunicare nel modo giusto bisogna avere le giuste competenze, esattamente come per mandare avanti un’azienda.

Immagina di aver bisogno di effettuare degli esami del sangue. Arrivi nel laboratorio di analisi e invece di trovare l’infermiera trovi la guardia giurata, pronta con la siringa per farti il prelievo. Come minimo saluti e te ne vai.

Nella comunicazione le cose non sono poi così diverse, se affidi il lavoro alla persona sbagliata è come farti fare il prelievo dalla guardia giurata che sarà senz’altro bravissima nel suo lavoro, ma che è difficile sappia fare i prelievi del sangue.

Anche per questo la diffidenza da parte dei consumatori è aumentata. Sono stati fatti diversi sondaggi a riguardo che hanno appunto evidenziato come la diffidenza verso i professionisti delle vendite sia in aumento. Venditori e operatori del marketing non sono considerate figure affidabili.

La percezione che hanno i consumatori di queste figure professionali è quella di professionisti privi di etica che vogliono vendere a tutti i costi senza preoccuparsi di apportare effettivi benefici al cliente.

A questo proposito posso raccontarti l’esperienza di una mia amica capitata diversi anni fa.

Quando devi vendere a tutti i costi

Non era ancora laureata, le mancavano un paio di esami e doveva ultimare la tesi, quando una sua amica le disse che in città stavano per effettuare delle selezioni per un’importante compagnia telefonica. La cosa le interessò subito perché ha sempre pagato lei i suoi studi e l’idea di guadagnare uno stipendio fisso, anche se a tempo determinato, le piaceva molto.

Chiamò la referente sul territorio e fece il colloquio. Andò benissimo e firmò il contratto. Si sentiva al settimo cielo perché il gestore telefonico era uno dei più importanti a livello nazionale e internazionale. Le era stato dato un cellulare aziendale, un laptop aziendale, un badge luccicante.

Il lavoro consisteva nel fare consulenza ai clienti dei negozi specializzati di quel gestore e una volta alla settimana anche nelle GDO, ovvero i negozi di tecnologia che si trovano, per lo più, all’interno dei centri commerciali.

Lei avrebbe avuto una certa autonomia, la sua postazione per effettuare le attivazioni delle sim card e dei piani tariffari e, a fine giornata, avrebbe dovuto inviare il suo report. Niente provvigioni, un fisso interessante pagato sempre puntuale.

Che cosa volere di più? Era il lavoro dei sogni: a contatto con la gente, proprio come piace a lei, poteva sfruttare le sue capacità di vendita e fare un’esperienza interessante con possibilità di fare carriera all’interno dell’azienda.

Il primo periodo fu entusiasmante. La gente acquistava i piani tariffari ricaricabili senza problemi, acquistava i cellulari col marchio del gestore e sembrava un idillio. Dopo qualche tempo però il marketing aziendale decise di spingere i piani tariffari in abbonamento.

Siamo molto lontani dai piani che attualmente conosciamo, non c’erano tutte le agevolazioni di adesso e diciamo che gli abbonamenti erano per lo più appannaggio di imprenditori e liberi professionisti.

Quello che però l’azienda le chiese era di spingere in particolare un tipo di abbonamento che, per una cifra tot (nemmeno troppo eccessiva) al mese, consentiva di avere un certo numero di minuti di conversazione e qualche giga di navigazione, oltre che i vecchi sms.

Peccato però che una volta sforati i minuti di conversazione, navigazione ed sms inclusi nel contratto, si pagasse una cifra davvero esosa.

Non se la sentiva di affibbiare quel piano tariffario alla mamma che acquistava il cellulare al proprio figlio minorenne, sapendo che certamente avrebbe sforato i minuti e si sarebbero trovati a pagare una bolletta stratosferica.

Improvvisamente si rese conto di non essere adatta a fare quel lavoro, perché non poteva prendere in giro le persone, e tutto andò a scapito della sua carriera. Fece solo sei abbonamenti di quel tipo, e solo a persone che effettivamente ne avrebbero fatto un uso corretto. Il suo contratto non fu rinnovato e la cosa non le dispiacque per niente.

Eppure ci sono diverse persone, in diversi ambiti del business, che mettono da parte la propria etica e fanno di tutto per vendere. E la gente lo sta iniziando a capire.

E questo è il risultato: la diffidenza. Ora anche chi lavora in modo etico e cerca di consigliare al cliente la soluzione davvero migliore per il suo business, si trova a dover lottare contro i mulini a vento, a fare i conti con la paura degli altri di essere raggirati.

Il peso delle parole, calibrale bene

I marketer, soprattutto quelli bravi, conoscono bene il peso delle parole. E sanno anche perfettamente quando qualcosa trascende l’etica. Le nostre parole, quando ci approcciamo con un cliente, possono influenzare profondamente il suo pensiero e il suo modo di agire.

Pensa semplicemente alle pubblicità che vedi in TV, che condizionano i bisogni degli utenti, ma anche le CTA, call to action, che si trovano all’interno di post e di landing page o, più in generale, in una strategia di lead generation.

Con le parole possiamo convincere delle persone ad acquistare un prodotto o un servizio. La comunicazione, le parole che scegli, il tono di voce, il linguaggio utilizzato, influenzano il modo di pensare e possono indurre l’utente ad un acquisto.

Nel web marketing questo processo si chiama conversione. Anche generare lead, nuovi contatti, richiede una certa perizia e conoscenza della valenza delle parole.

Spesso, però, viene dimenticato che i lead sono persone. Questo è un grave errore del professionista del marketing o anche dell’agenzia di web marketing, ed ecco perché è necessario scegliere bene a chi affidarsi.

Cosa bisogna fare per accorciare le distanze coi clienti

Dopo aver esaminato la situazione attuale, però, è bene capire come si possa agire per elaborare una strategia di successo. Come acquisire nuovi contatti? Come fidelizzare un cliente? Queste sono le domande che devi porti e che si deve porre il professionista che ti aiuterà in questi processi.

Ma soprattutto una buona agenzia di marketing o un team di professionisti, si rendono conto che oggi, quello che davvero fa la differenza, è come vengono considerati i contatti. A nessuno piace sentirsi un oggetto, un numero, un lead da convertire.

Bisogna quindi essere assolutamente consapevoli dell’alto potenziale che hanno le nostre parole, il tipo di comunicazione che scegliamo di usare, e di come questa influenzi non solo la percezione del cliente, ma anche la nostra.

Per esempio, termini come lead, prospect, lead magnet, deals, ci fanno percepire il consumatore come un oggetto. Questa percezione si raffigura nella nostra mente e il risultato è che lo trattiamo come, appunto, un oggetto.

Questo non fa che aumentare le distanze degli utenti dal marketing. Bisogna invece stabilire un rapporto umano. Dobbiamo essere empatici. Un bravo marketer, così come un copy che funziona, devono arrivare a superare la barriera della diffidenza del destinatario e penetrare il suo intimo.

Bisogna quindi creare quel coinvolgimento empatico che possa influenzare positivamente le persone, i contatti.

Facile a dirsi, a farsi un po’ meno, ma non impossibile. Per prima cosa devi conoscere molto bene il tuo target, devi segmentarlo e studiarlo. Devi conoscere le abitudini dei tuoi contatti, devi sapere cosa cercano, come cercano, quanto tempo impiegano per trovare quello che gli serve sul web. Devi conoscere anche le loro attitudini, insomma, tutto quello che può servire per delineare un profilo quanto più dettagliato.

A questo punto dovrai iniziare a selezionare le parole da utilizzare e il tipo di comunicazione che dovrai usare.

E qui entra in gioco l’abilità del professionista del marketing. Serve tutta la sua competenza per rendere anche l’azienda più umana agli occhi dei consumatori.

Si deve lavorare su un duplice fronte: da una parte abbiamo i lead che devono sentirsi persone, dall’altra abbiamo l’azienda che deve essere percepita come “umanizzata”, e questo è il motivo per cui, negli ultimi tempi, diversi professionisti hanno scelto di promuovere la propria azienda di persona, per far vedere che dietro al brand ci sono esseri umani esattamente come i consumatori.

Questo accorcia decisamente le distanze e fa sentire gli utenti non più parte di un processo di acquisizione di contatti e di un percorso che porta all’acquisto del prodotto o del servizio, ma li fa sentire come persone con un reale bisogno che verrà soddisfatto dall’azienda.

Ricorda, non devi essere orientato alla vendita, devi essere orientato alla soluzione del problema del tuo potenziale cliente. Questa è una prospettiva efficace che porta al successo. Contattami per saperne di più.