Studi professionali e piccole imprese non possono esimersi dall’avere un piano marketing online sviluppato su base annuale che permetta di acquisire contatti profilati per trasformarli in clienti ricorrenti.
In questo post vedremo quali sono i 7 passi principali da compiere per costruire il proprio sistema di generazione automatica di clienti.
Un premessa, però, è d’obbligo: non esistono business differenti, quindi, se sei uno studio professionale o una piccola impresa, in qualsiasi settore tu sia, le attività da fare saranno sempre le medesime. Ciò che cambia, invece, sarà la giusta comunicazione per il tuo target di riferimento.
Bene, partiamo.
1° Step del Piano Marketing: Definire gli obiettivi
È lo step principale, è il punto di partenza per creare un piano marketing che porti a risultati certi.
Nella fase di definizione degli obiettivi dobbiamo mettere nero su bianco i risultati che vogliamo ottenere. Tipicamente sono risultati di guadagno.
La definizione di un obiettivo, per essere chiaro e preciso, deve seguire le seguenti regole:
- l’obiettivo da raggiungere deve essere affermativo, devo affermare ciò che desidero: dire “voglio fatturare di più” non va bene, bisogna dire “voglio fatturare 100mila euro in più” oppure “un 30% in più”;
- l’obiettivo deve essere preciso, misurabile e specifico: “voglio guadagnare di più e svegliarmi bene la mattina” non è un obiettivo preciso e misurabile;
- l’obiettivo deve avere una strategia di marketing temporale: devi definire una partenza e un arrivo. Ad esempio, “voglio fatturare il 30% in più entro la fine dell’anno”;
- l’obiettivo deve essere buono per te, buono per gli altri e buono in assoluto. Se ad esempio devi cambiare un fornitore per risparmiare ed è buono per l’azienda perchè avrai meno spese, potrebbe non essere buono per i tuoi clienti, se la qualità della fornitura è più bassa.
- l’obiettivo deve essere piacevole: devi associare piacere a ciò che vuoi ottenere, deve metterti il sorriso e la felicità tutte le volte che ci pensi, devi godere nel pensare al tuo obiettivo.
- l’obiettivo deve essere responsabile, ovvero devi assumerti totalmente la responsabilità e il raggiungimento di tale obiettivo deve dipendere da te e solo te. Impostare un obiettivo che dipenda da fattori esterni è la miglior via per il fallimento.
A questo punto, una volta definito l’obiettivo, o gli obiettivi, ti serve analizzare il pubblico di riferimento, ovvero il punto di partenza per la creazione del tuo piano marketing.
2° Step: Marketing Mix – Definire il pubblico di riferimento
Questo step è molto importante perché ti permette di intercettare solo le persone veramente interessate ai tuoi servizi o prodotti.
Se prima abbiamo definito i risultati che vogliamo raggiungere creando i nostri obiettivi, ora definiamo chi ci permetterà di raggiungere quei risultati.
Ho detto CHI perché il pubblico di riferimento sono SEMPRE LE PERSONE. Anche se operi nel B2B (Business 2 Business, ovvero aziende che vendono ad altre aziende) il tuo interlocutore sarà sempre una o più persone.
Detto ciò, devi analizzare a fondo come agiscono queste persone e quali potrebbero essere i motivi che li inducono a scegliere te e non la concorrenza.
Ti faccio un esempio su me stesso, sull’azienda DIGITUP: il nostro pubblico di riferimento sono studi professionali e piccole imprese che hanno la necessità di acquisire nuovi clienti tramite le tecnologie digitali (internet). Ci rivolgiamo a loro perché soddisfiamo i loro bisogni e comprendiamo le loro necessità in quanto offriamo solo servizi personalizzati sulle loro esigenze, cosa che non potrebbero fare le web agency più grosse in quanto più strutturate.
Inoltre, non cerchiamo coloro che vogliono il consulente, ma cerchiamo coloro che vogliono un team di persone senza costi esorbitanti della grossa web agency.
E siccome ci rivolgiamo a diversi settori, ogni settore ha le sue specificità: ad esempio gli studi professionali di avvocati hanno esigenze diverse da studi professionali di architetti, anche se molto simili, ma comunque diverse.
3° Step: Verificare la concorrenza
Lo studio della concorrenza può avvenire in diversi modi: occupandoci di marketing online, devi studiare come sono posizionati i tuoi competitor e come comunicano.
Parti ad esempio facendo una ricerca su Google e analizza tutti i siti della prima pagina. Appuntati tutto ciò che di originale e differente fanno, come comunicano tramite il sito, che prezzi eventualmente hanno e che varietà di servizi/prodotti offrono.
Ordina il tuo esempio piano di marketing tutto su un foglio excel o su una mappa e tienilo sempre sott’occhio.
4° Step: Definire l’offerta
Siamo a metà della definizione del piano di marketing.
Definire l’offerta, al contrario di quello che hai sempre pensato, è uno degli ultimi step.
Non è quasi mai il prodotto/servizio che fa la differenza: è sempre il tipo di comunicazione con la quale promuoviamo il nostro prodotto/servizio.
Il prodotto o servizio che ora tu hai sono convinto che vada già bene. Studiando la concorrenza hai la possibilità di renderlo differente, ma se ciò non fosse, hai la possibilità di ridefinirlo in un’offerta.
Con offerta non intendo un prodotto/servizio scontato. Intendo un prodotto/servizio che non può essere paragonato alla concorrenza.
Ti faccio un esempio banale ma che ti fa capire bene il concetto.
Il negozio A vende un paio di scarpe a 89€. Il negozio B vende lo stesso paio di scarpe a 89€. Come fanno, entrambi i negozi, a promuovere lo stesso prodotto differenziandosi l’un l’altro? Con due prodotti uguali, è veramente difficile essere differenti.
Però, il negozio B potrebbe “impacchettare” lo stesso paio di scarpe abbinandolo a dei laccetti di ricambio e ad un lucida scarpe. In questo modo, il suo pacchetto “scarpe plus”, non potrà essere paragonato in quanto unico e di conseguenza potrebbe aumentare il prezzo marginando maggiormente sui laccetti e sul lucida scarpe.
5° Step: Definire e rendere operativa la strategia
Solo a questo punto, arriva la parte pratica.
Il quinto step è quello che ti servirà per definire la strategia di marketing e creare il tuo primo esempio piano di marketing.
Se fino ad ora abbiamo studiato il terreno, creato obiettivi e offerte, ora definiamo i mezzi che ci porteranno al raggiungimento dei risultati.
La strategia è quell’insieme di tecniche utilizzate mediante gli strumenti che ti permettono di arrivare dal punto A al punto B.
Gli strumenti sono tutti quelli che usi anche tu quotidianamente, da Google, a Facebook, Instagram, Blog, Sito internet ecc…
Come si definisce una strategia? Facendoti assistere da uno specialista del settore che sulla base dei tuoi obiettivi e di ciò che offri, ti dirà come fare la strategia e quali strumenti e tecniche utilizzare.
6° Step: Pianificazione
Questa è la parte più robotica: mettere a calendario e pianificare tutte le azioni da fare.
Nel punto 5 avrai ottenuto una lista di azioni da fare: in questo step le andrai proprio a fare e pianificare.
Non tutte le azioni vanno fatte allo stesso momento, e alcune di queste potrebbero essere fatte all’avverarsi di determinate condizioni.
Ad esempio un piano editoriale per il blog: dovrai definirei i giorni di pubblicazione, il contenuto da pubblicare. Dopodiché, e solo dopo la pubblicazione, dovrai pianificare la condivisione dei contenuti sui social.
Ma ciò può avvenire solo dopo aver pubblicato sul blog, non prima.
7° Step: Monitorare e ottimizzare i risultati
È fondamentale misurare ogni singolo risultato di tutte le azioni che farai. È fondamentale definire i KPI(Key Perfomance Indicator) da monitorare per ogni strategia applicata. I KPI sono degli indicatori che ti permettono di valutare se la strategia che stai applicando ti sta portando i risultati voluti e se sei sulla buona strada.
Esistono tanti strumenti che ti permettono di raccogliere pressoché qualsiasi dato da ogni azione che fai online. Anche qui, affidati a dei professionisti che sappiano leggere questi dati e sappiano dirti se ciò che stai facendo sta andando bene o devi cambiare strategia.
Delineare un piano di marketing online per il tuo studio professionale o piccola impresa non è difficile… se sai come farlo 🙂
Il punto di partenza è sempre la comprensione e i risultati che vogliamo ottenere, ed è per questo che ti invito a contattarci per trovare il modo migliore per aiutarti e farti ottenere i risultati che desideri.
Lascia un commento