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Ormai da qualche tempo ci si è resi conto che anche il web marketing sta cambiando. Le necessità delle aziende cambiano in conseguenza ai bisogni dei consumatori. Una forte globalizzazione, assieme a un mercato sempre più vasto, hanno aumentato la concorrenza un po’ in tutti i settori. Per avere successo e un buon fatturato, oggi, è importante saper sfruttare le nuove strategie di promozione e vendita, perché sfruttare un unico canale di comunicazione non è più sufficiente. Oggi è fondamentale avere sempre nuovi clienti, nuovi lead e una buon sistema di lead scoring, diversamente sei fuori dai mercati competitivi.
Lead scoring e strategie di acquisizione clienti
Acquisire clienti è la linfa vitale per qualsiasi attività, una buona strategia aziendale dovrebbe sempre tenerne conto. Nel tempo anche questo processo è cambiato molto. Prima era sufficiente farsi una buona pubblicità, adesso, con un mercato sempre più globalizzato, i clienti te li devi andare a prendere.
Ovviamente questo comporta l’utilizzo di strategie ben calibrate e mirate su quello che è il target dell’azienda, non vince chi grida più forte.
Hai presente il mercato? Il mercato rionale o quello del pesce. Avrò avuto circa 7 anni quando mio padre mi portò per la prima volta al mercato del pesce della mia città. Ho ancora quell’odore prepotente aggrappato alle narici. Colori, suoni, al mercato si viene travolti da una serie di informazioni che rischiano di mandarti in confusione.
Ci sono i cartelli di cartone scritti con i pennarelli che indicano i prezzi, ci sono allestimenti delle bancarelle, c’è perfino chi adorna e compone il pesce in modo da attrarre l’attenzione dei clienti. E poi ci sono loro, gli urlatori di professione. Al mercato del pesce, la parola silenzio non esiste.
Tutti i venditori urlano, “Pesce bello, pesce fresco”, “Pesce a poco prezzo, andiamo, poco prezzo solo per oggi”. Ci sono persone che passano tutta la mattina al mercato, io dopo dieci minuti ero stordito. Eppure al mercato quel modo di comunicare funziona.
Ma torniamo a noi. Sul web chi grida più forte non sempre è quello che ottiene più risultati. Al contrario, per promuovere un’azienda online c’è bisogno di un lavoro molto complesso, per questo spesso si ricorre a dei professionisti e a strategie che siano davvero funzionali e calibrate su un certo tipo di target.
Acquisire clienti è quindi una necessità, ma non si può andare alla cieca. C’è bisogno di fare alcune considerazioni e di programmare delle attività efficaci. Molte aziende utilizzano dei sistemi di acquisizione clienti, ma buona parte non lo fa nel modo giusto: una grande parte non usa un sistema di lead scoring e perde una grossa percentuale di vendite potenziali.
Avere lead è importante, ma lo è anche gestirli
Secondo una recente ricerca, solamente il 37% delle aziende risponde entro un’ora ai suoi lead. Questo significa che non li sta gestendo bene. Il problema è che mentre quell’azienda cerca di capire come gestire tutti questi contatti, un’altra azienda più organizzata, e magari che ha un sistema di lead scoring, chiude le vendite.
Ecco perché è importante saper gestire i propri lead. Un buon sistema di lead scoring è il primo passo da fare. Ti spiego perché.
Se hai appena iniziato a utilizzare un sistema di acquisizione clienti, è probabile che tu stia iniziando a notare un aumento dei tuoi lead. Il lead scoring potrebbe essere indispensabile. Senza di questo dovrai controllare i tuoi contatti uno per uno in modo da poterli suddividere in base a un determinato valore per dare la priorità a quelli che sono più orientati verso un acquisto.
Quindi, il lead scoring è fondamentalmente un dato, un valore che viene attribuito ai tuoi lead in base alla raccolta di una lunga serie di dati che li riguardano. Con un sistema di lead scoring puoi ottimizzare i tuoi lead e rispondere più rapidamente alle richieste, in modo da ottenere più vendite possibile sbaragliando la concorrenza.
Il sistema di lead scoring, cos’è e come funziona
Con un sistema di lead scoring puoi rendere ottimale il tuo funnel di acquisto. Ma cos’è un sistema di lead scoring?
È un sistema che analizza i lead e assegna loro un valore in modo da poterli classificare a seconda della priorità e dell’importanza.
Una volta conclusa l’analisi saprai correggere eventualmente il tiro e ottimizzare l’inbound marketing della tua azienda, aprendoti ai prospect di qualità (cosa sono i prospect? È un’altra definizione dei potenziali clienti, sono per la precisione coloro che hanno compiuto una qualsiasi azione all’interno di un processo di acquisizione clienti).
Il lead scoring analizza quindi i lead e gli attribuisce un valore basandosi su questi dati:
- Le visualizzazioni, o page views: si tratta di un dato molto importante che consente di comprendere la natura dei propri contatti, quindi del proprio bacino di utenti. Grazie a questo dato si può determinate quali siano le categorie principali interessate in modo da poterne catturare l’interesse.
- Site search: ti permette di capire quali sono le cose che cercano i tuoi lead, quindi quali eventuali servizi o prodotti son tra quelli che ricercano più di frequente.
- Downloads: anche questo è una dato molto importante perché ti consente di monitorare costantemente l’andamento delle tue vendite.
- Email click: questo dato indica l’interesse dei tuoi lead e quanto sono attratti dai contenuti che gli vengono proposti.
Prima di entusiasmarti troppo, però, devi valutare attentamente se il lead scoring sia adatto alla tua azienda, perché paradossalmente potrebbe rivelarsi una perdita di risorse.
Ma il lead scoring è davvero un vantaggio?
Come ti dicevo, non sempre il lead scoring è un vantaggio per le aziende. Ci sono delle cose da valutare: è assolutamente vantaggioso per tutte quelle aziende che hanno un ampio numero di lead che devono essere valutati e classificati. La strategia funziona solamente sui grandi numeri. Il primo step è quindi quello di fare un valutazione della tua azienda.
Un’azienda ad alto numero di lead è un’azienda che ha numerosi seguaci sui principali socialnetwork e quando il sito principale ha numerosi contatti, oltre, ovviamente, ha un buon fatturato. Se i lead sono pochi, probabilmente, c’è qualcosa che non va nel sistema di acquisizione clienti, contattaci per saperne di più.
La comunicazione tra il gruppo acquisizione e il gruppo vendita deve essere efficace, ma soprattutto devi avere sufficienti dati sui tuoi lead. I dati che ti occorrono sono di due tipi: i dati demografici, che si ottengono mediante i form di conversione, e la lead intelligence, cioè le informazioni su quelli che sono i comportamenti dei tuoi lead in rapporto al tuo sito web o alle tue pagine social.
Una volta che avrai questi dati avrai informazioni sufficienti per capire quanti e quali lead siano già pronti per essere attaccati dal sales team e quali, invece, devono ancora essere nutriti. Ora capisci perché il lead scoring non è un’attività che si può fare manualmente?
Infine, si devono carpire le informazioni dello scoring implicito e dello scoring esplicito. In generale possiamo dire che il primo si basa sulle informazioni fornite dal prospect, il secondo invece sono informazioni che tu deduci in base al prospect. Entrambe queste informazioni servono a strutturare un efficiente sistema per la tua azienda.
Quanto il lead scoring è efficace per la tua attività
Inizio subito buttando li un numero: se aumenti anche solo del 10% la qualità dei tuoi lead, puoi implementare il tuo ROI del 40%. Niente male vero? E non si tratta solo di dati statistici, ma di dati concreti. L’azienda che riesce ad avere un profilo chiaro dei propri clienti è un’azienda che ha un’elevata possibilità di chiudere una vendita proponendo prodotti e servizi ad hoc per il suo target.
Non solo, più preciso è il profilo, più si possono offrire servizi personalizzati che verranno certamente acquistati. Ti faccio un esempio.
Mettiamo che tre giorni fa abbia trovato un contenuto interessante sul web e che abbia compilato un form per avere maggiori informazioni sui servizi erogati. Dopo aver ricevuto i primi contenuti, sono andata a visitare il sito, ho guardato tutti gli altri servizio offerti, e ho iniziato a valutare un acquisto. Poco dopo mi viene inviata un’offerta personalizzata sulle mie intenzioni d’acquisto. Secondo te quante possibilità ci sono che io compri? Esatto, tantissime.
Come usare il lead scoring
Passiamo ora ai consigli pratici su come si utilizza il lead scoring in modo efficace. Per prima cosa si deve creare un MQL, ovvero un marketing qualified lead, un lead qualificato. Un MQL è un lead che sta per diventare un cliente. In base alle sue caratteristiche si va a impostare il lead scoring, quindi tenendo conto dell’importanza dell’azienda e della sua posizione sul mercato, oltre al ruolo e alle dimensioni (demographic dell’azienda); i comportamenti dei lead, che devono essere analizzati dall’intelligence e i tempi, nonché i percorsi, che occorrono a un lead per diventare cliente.
In base a tutte queste valutazioni ti puoi fare un’idea dell’efficacia e dell’utilità di un buon sistema di lead scoring, di come possa aiutarti a implementare il fatturato e far crescere la tua azienda.
Ovviamente occorre del tempo per permettere a questo sistema di funzionare a pieno regime, quindi, l’ultimo consiglio che vorrei darti, è quello di non aver fretta, ma soprattutto di rivolgerti a professionisti del settore per consigliarti e accompagnarti verso il successo del tuo business.
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