Lead nurturing: 7 consigli per migliorare i risultati delle email

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Molte aziende utilizzano come strumento l’email marketing al fine di promuovere la propria attività sul web soprattutto all’interno di un processo di lead generation. Si tratta di uno strumento molto diretto, con risultati misurabili, ma che va utilizzato nel modo corretto, diversamente sarà tempo e denaro perso. Del resto, comunicare in modo efficace e immediato è l’ambizione di tutte le aziende presenti sul web, ma non tutte, però, riescono a farlo correttamente. Il peggior nemico delle email è il cestino e ovviamente non puoi avviare un’attività di lead nurturing se le tue email finiscono nel cestino o nella cartella dello spam.

Lead nurturing, se ti cestinano l’email la storia finisce

Se c’è una cosa che non sopporto è avere l’email che trabocca. Ok, sarò franco, non sono di quelle persone organizzate che metodicamente fanno pulizia nella casella di posta. Diciamo che vado più verso periodi di grande ordine e periodi di lassismo totale, e quando mi trovo nel secondo caso la casella si riempie.

Capisci che non è il massimo quando ti serve per lavorare, ma ci sono momenti in cui la lotta con lo spam e i messaggi inutili mi fa sentire come Don Chisciotte che combatte col suo Ronzinante contro i mulini a vento, solo che non ho Dulcinea in premio.

Credimi, delle volte trovo delle email agghiaccianti, con oggetti da mettere i brividi, che preannunciano apocalissi e catastrofi naturali che “Nostradamus levate”. Una, l’altro giorno, diceva: “Davide, lo stai facendo molto male!” Cosa? Tu mi redarguisci in modo perentorio e io non so nemmeno cosa ho fatto di male! Un’altra diceva: “Vuoi diventare ricco come me?” Sì, certo che lo voglio, che domande fai!

Insomma, potrei continuare per ore. Indovina dove sono finite tutte quelle email? Esatto, proprio nel cestino. Anzi, con alcune mi sono accanito particolarmente cancellandomi proprio dalla loro lista. Evidentemente, al netto del mio caratteraccio, chi ha ideato quelle campagne di email marketing, lo ha fatto molto male.

Impostare una strategia di lead nurturing diventa mission impossible in questo modo, quindi si deve iniziare a lavorare bene fin dall’inizio, cioè dall’email. Le persone non vivono nella quotidiana attesa delle email della tua azienda, caso mai è proprio il contrario, non vedono l’ora di cestinarne quante più possibile per fare pulizia nella casella di posta elettronica, in modo da tenere solo i messaggi che reputano davvero importanti. Il tuo obiettivo e far sì che le tue email facciano parte di quelle importanti. Ma come?

Gli errori da evitare assolutamente

Ci sono errori nelle campagne di newsletter che sono come gli iceberg per il Titanic, assolutamente da evitare!

Per prima cosa, non puoi inviare email senza aver fatto un accurato studio per profilare il tuo target: se non sai a chi mandi le email non puoi impostare una comunicazione efficace, e questo, diciamo, dovrebbe essere abbastanza scontato.

Se l’oggetto dell’email è poco interessante, o brutto come quelli che ti ho citato prima, nessuno la aprirà, filerà dritta dritta nel cestino o nello spam.

Ovviamente anche il contenuto non può essere noioso, o peggio, impersonale e privo di vera utilità, quindi particolare attenzione va posta sia al messaggio che alla forma, un errore ortografico, per quanto si possa trattare di un refuso, non ti farà fare certo bella figura, quindi metti molta attenzione alla revisione del copy.

Fidelizzare un cliente non è una cosa semplice, devi davvero dare il massimo e strutturare una campagna che sia efficace. Le strategie di email marketing non si possono improvvisare, ci sono troppi aspetti che influiscono nella buona riuscita di tutta la campagna di acquisizione dei clienti e della fase di lead nurturing.

Se quindi stai pensando di avviare una campagna di acquisizione clienti, o se hai già iniziato ma sei a digiuno di competenze di funnel marketing, il consiglio è quello di affidarti a un team di professionisti, solo così potrai avere un lavoro a regola d’arte e senza sprechi di tempo e di risorse. Ma adesso vediamo, invece, cosa dovresti assolutamente fare per migliorare i risultati delle email in modo che influiscano in modo positivo nella tua strategia di lead generation.

1. Umanizza l’approccio, l’empatia è fondamentale

Magari è capitato anche a te di aver compilato un form, una landing page, di un’azienda di tuo interesse. Dopo aver ricevuto la prima mail ti aspettavi di riceverne altre un po’ meno formali, invece ricevi sempre mail asettiche, impersonali, seriali, come il messaggini di auguri di Natale “A te e famiglia” su Whatsapp.

Ecco, questo è un grave errore che non si dovrebbe mai fare. Ci sono diversi studi di settore che mostrano, mediante split test, come le email personalizzate siano decisamente più efficaci di quelle impersonali. Alle persone non piace essere trattate come oggetti, come un numero, non dimenticarlo.

Se ricevi una email dove vieni chiamato per nome, in tono confidenziale, ma comunque rispettoso, ti senti importante per quell’azienda, ed è così che devi far sentire i tuoi lead: importanti.

Come devono essere quindi le email? Sicuramente devono offrire un valore, un vantaggio per l’utente. Devi, per esempio, informarlo su una novità, su uno sconto particolare riservato ai clienti fedeli, o la possibilità di acquistare un nuovo prodotto prima degli altri. Insomma, devi offrire un qualcosa che sia di interesse per il tuo contatto.

Per farlo però non puoi mandare un’email con un tono prettamente di vendita. Se per esempio scrivi: “Caro Marco, ti manca giusto un passaggio per ottenere il nostro supersconto, clicca qui e completa il tuo profilo.” Avrai molte meno possibilità di ottenere una conversione rispetto a un contatto a cui scrivi: “Ciao Marco! Ho saputo che hai iniziato il processo per ottenere il nostro supersconto ma non l’hai ancora ultimato. Hai qualche dubbio nel lasciarci il tuo numero di telefono? O forse hai paura di ricevere troppi messaggi nella tua email? Ecc”.

Insomma, una email con un tono più confidenziale e soprattutto più soggettivo ha molte più probabilità di successo. Inoltre ti stai mettendo nei panni del lead, quindi dimostri di comprendere anche quali sono le sue remore. L’empatia è un grande punto di forza.

2. Concentrati su ciò che veramente desiderano i tuoi contatti

Sapere cosa desidera il tuo contatto è fondamentale. Se sta cercando un servizio di medici a domicilio e tu gli mandi informazioni sulle peggiori malattie geriatriche e i prodotti per gestirle, probabilmente si cancellerà dalla tua lista. Il problema è che spesso l’email viene inviata in automatico senza segmentazione del target. Grave errore.

Devi fare un’attenta indagine sui contatti che hai nella mailing list, devi sapere esattamente cosa stanno cercando e cosa è di loro interesse, e per farlo puoi anche chiamarli per telefono o addirittura incontrarli di persona, se è il caso.

Quello che però devi tenere presente è che non devi necessariamente trattare gli altri come piacerebbe essere trattato a te, perché non siamo tutti uguali e tu devi pensare ai tuoi contatti, alle loro personalità, gusti, interessi, perché sono loro che devono acquistare i tuoi prodotti o servizi.

3. Capire a che punto si trova il contatto nel processo d’acquisto

Le email non sono tutte uguali per tutte le fasi del funnel. Quando parliamo di lead nurturing dobbiamo fare molta attenzione a valutare a quale contatto stiamo mandando una determinata email e in quale parte del processo di vendita si trova.

Le persone che si trovano all’inizio del funnel (TOFU), di solito sono alla ricerca di suggerimenti, idee o risorse che li aiutino a rispondere alle esigenze del momento. L’obiettivo, in questo caso, è quello fornire una risposta ai loro bisogni che abbia sufficiente valore per farli convertire muovendoli da semplici visitatori anonimi a persone conosciute.

Lo stesso discorso vale per le altre fasi del funnel, quello che deve essere chiaro è che il tipo di comunicazione va modulata in base agli step compiuti dal contatto.

4. Usa la microsegmentazione del target

Ne abbiamo già parlato prima. Se non segmenti il target non puoi gestire un corretto processo di lead nurturing. Oltre alla segmentazione, però, è molto utile la microsegmentazione, ovvero, la segmentazione più capillare e specifica del tuo target, in modo da differenziare correttamente sia il tipo di messaggio che devi inviare sia il tipo di tone of voice da utilizzare.

5. Mappa il contenuto e i messaggi delle email in base ai tuoi lead

La mappatura è importante perché ti aiuta a capire se la tua strategia sta funzionando o meno. Attenzione, non ti sto dicendo che il tuo contatto debba necessariamente fare un acquisto per fornirti delle informazioni utili, anche chi non acquista te ne fornisce diverse.

Devi sintonizzarti sui tuoi potenziali clienti, capire se sono soddisfatti o se invece hanno bisogno di qualcos’altro e la mappatura ti aiuta in questo senso. Se sai chi sono, cosa fanno, quali sono i loro interessi, potrai strutturare i messaggi con contenuti mirati e specifici, di certo molto più efficaci.

6. Sfrutta i trigger events

Hai mai sentito dire di qualcuno che si è trovato nel posto giusto al momento giusto? Ecco, nel caso di un contatto si tratta di trovare il momento perfetto per iniziare un dialogo con il lead. Se riesci a trovare questo momento specifico, potrai far compiere diverse azioni al tuo lead, tra cui il rilascio dei suoi dati, l’autorizzazione a ricontattarlo, o anche un acquisto.

Il trigger quindi non è altro che un evento, una situazione che si verifica in determinate condizioni che dipendono dal tempo, dal luogo e dalla sequenza. Ovviamente nel nostro ambito si deve pensare al tempo di permanenza dell’utente in una specifica pagina, la sequenza sono il susseguirsi delle sue azioni che compie in un arco di tempo.

Per creare trigger efficaci si deve conoscere  il comportamento dei propri clienti. Confezionando messaggi su misura avrai la possibilità di creare un buon coinvolgimento e ottenere la conversione.

7. Testa le email e ottimizzale

Devi testare le email, e devi sapere cosa e come fare. Controlla tutto, dall’oggetto al tono of voice, al contenuto, fino a selezionare diversi aggettivi e verbi, valutando, mediante split test, quali siano i più efficaci. Devi sottoporre a valutazione tutti i parametri che compongono la tua email, inclusa la lunghezza del messaggio e gli orari d’invio.

Un buon funnel comincia dall’email

Tutto chiaro? Solo con una buona strategia di email marketing potrai avere dei risultati dal tuo funnel, contattami per una consulenza strategica o se preferisci c’è il mio corso Clienti a Richiesta in cui ti insegno tutto questo e altro.