Lead Nurturing: aumentare le vendite in 4 step

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L’obiettivo che ogni azienda che investe sul web deve avere non è quello di ottenere tanti contatti, ma quello di avere tanti clienti(o vendere di più ai clienti già esistenti). I lead sono importanti, è vero, ma ancora di più lo è accompagnarli in un percorso di “educazione” all’acquisto, in modo che possano acquisire fiducia nell’azienda, riconoscerne il valore, e compiere l’azione, quindi l’acquisto del bene o del servizio offerto. Tutto questo procedimento si traduce nella strategia chiamata lead nurturing, una strategia utile ad aumentare le vendite.

Lead nurturing per aumentare le vendite

Quando penso al lead nurturing, che in italiano suona come “nutrire il contatto”, mi viene in mente a quando ho imparato ad andare in bicicletta.

Avevo quattro anni. Era Natale e quell’anno il pacco regalo era bello grosso. Quando lo scartai provai la sensazione che si prova quando si va sott’acqua trattenendo il fiato. Una bicicletta vera! “wow”, ero felice come poche altre volte lo sono stato davanti a un regalo.

La mia bici era arancio fiammante, con le rotelle bianche e le manopole del manubrio nere e profumava di gomma. Salii in sella e iniziai a pedalare nella mia cameretta facendo il giro tondo.

Ogni pomeriggio, quando mio babbo rientrava a casa dal lavoro, prendeva la bici e mi portava giù in strada. Mi faceva salire in sella e mi faceva pedalare. Una sera trovai la bici senza le rotelle. “Andiamo.” Disse perentorio.

Non ero molto convinto. Avevo paura di cadere. Montai in sella e provai a pigiare sul pedale. La linea dell’orizzonte divenne all’improvviso storta e io caddi su un fianco. “Coraggio, rialzati” disse mio babbo con voce sicura e suadente.

Non mi piaceva sentire quell’instabilità, ma al contempo avevo voglia di arrivare alla fine della via. Misi il piede sul pedale. Babbo manteneva la sella con una mano, seguendo il mio passo poco convinto.

Presi fiducia. C’era mio babbo dietro di me, non poteva succedere niente. Premetti sul pedale, poi subito dopo premetti sull’altro, e poi ancora su quello di prima, uno dietro l’altro: stavo correndo. Solo. Quando mi fermai alla fine della strada realizzai che mio babbo era fermo al punto di partenza. Ero riuscito a pedalare da solo.

Ecco, il lead nurturing è un po’ come insegnare a qualcuno a pedalare, è come un viaggio dove il potenziale cliente deve essere accompagnato passo dopo passo.

Quello che si deve fare è educare il lead in target, ma che ancora non è pronto all’acquisto, costruendo un rapporto di fiducia tra cliente e azienda e aiutandolo a progredire lungo questo percorso in modo da ottenere più risultati, quindi più vendite.

Il tipo di comunicazione da utilizzare deve essere necessariamente coerente, la strategia da seguire deve essere mirata a ottenere la fiducia del lead. Ma in concreto cosa si deve fare?

Per prima cosa, sembra scontato ma è la cosa più efficace, devi metterti nei panni dei tuoi potenziali clienti. Devi pensare come loro.

Nei panni del cliente per mappare il percorso

Per accompagnare il tuo lead lungo il percorso verso l’acquisizione della fiducia, e di conseguenza verso l’acquisto, devi metterti nei suoi panni e iniziare a tracciare il percorso che sta compiendo. Non importa quando lungo sia e quanto tempo occorra per arrivare fino al compimento dell’azione, devi tracciare tutto il processo.

Si parte dalla definizione delle tempistiche d’acquisto dei lead, ponendosi delle domande come “cosa stanno facendo”, “cosa stanno pensando”, “come si sentono”.

Nella fase successiva, invece, ci si deve porre le domande che i lead si pongono, e quindi affrontare anche gli eventuali ostacoli che si interpongono tra i lead e l’acquisto.

Una delle cose che un potenziale cliente si domanda è se quel prodotto o quel servizio può aiutare la sua azienda, se quindi valga davvero la pena convincere il suo team a effettuare l’acquisto.

Inoltre, quel bene o servizio sarà davvero in grado di offrire la soluzione più efficace? L’azienda che me lo offre può dimostrare che quel prodotto mi sarà utile? Quell’azienda è davvero credibile?

Ma non solo, ci si chiede anche se ci si può permettere a livello di budget quel tipo di soluzione.

In poche parole, il potenziale cliente si domanda se si può fidare.

Cosa devi fare a questo punto per aumentare le vendite? Devi conquistare la fiducia dei lead aiutandoli a trovare le risposte a queste domande, devi ricordare loro i vantaggi che possono trarre dalla tua offerta. Questo va fatto non tutto in una volta, bensì dando informazioni utili un poco per volta, in modo che possano essere elaborate più facilmente.

Una lunga sequela di informazioni non è fruibile, non può essere metabolizzata, mentre se dai informazioni brevi, ma esaustive, diluite nel tempo, i lead avranno modo di assimilarne tutti i concetti e di valutare con attenzione.

Perché la mappatura del percorso è importante

Una volta che avrai preso tutti questi dati avrai una serie di informazioni utili per studiare una strategia mirata e pianificarla. Purtroppo molte aziende, ancora oggi, spendono una grande quantità di budget per avere nuovi contatti, ma poi non li accompagnano lungo il percorso verso l’acquisto. Questo è un grosso dispendio di risorse perché se collezioni lead e non li converti in clienti non hai fatto niente.

L’obiettivo è quello di aiutarli a progredire verso la fase che si conclude con l’azione, quindi con l’acquisto. Ovviamente in questo percorso dovrai tenere conto di quello che è il ciclo di acquisto dei tuoi potenziali clienti e di tutte le informazioni che hai reperito riguardo la loro attività, le dimensioni della loro azienda, la localizzazione, il tipo di business.

Non c’è una ricetta che indichi di preciso quanto lungo potrà essere il percorso di educazione all’acquisto del potenziale cliente, ci sono tante variabili da considerare e una strategia può essere anche messa a punto durante il percorso stesso.

Quello che però è dato per certo è che tu devi guidare i tuoi lead verso la soluzione migliore per i loro bisogni, camminando a fianco dei tuoi lead e seguendo il loro ritmo, solo così potrai soddisfare i loro bisogni e aumentare le vendite.

La fretta è sempre una cattiva consigliera, e ti spiego perché. Se premi troppo per spingere il lead verso l’acquisto, potresti farlo sentire sotto una pressione eccessiva, il lead potrebbe sentirsi sotto stress e abbandonare l’acquisto.

Devi fare una buona impressione ai tuoi lead

Molti lead fanno diverse valutazioni nelle fasi precedenti all’acquisto, valutazioni che possono determinarne la conversione.

Ritorniamo un attimo al discorso sulla fiducia. Il potenziale cliente può pensare che il modo in cui lo accompagni alla vendita sarà simile a quello in cui lo seguirai durante e dopo l’acquisto. Ecco perché è determinante giocare bene le proprie carte fin dal principio.

Se dai poche spiegazioni, se ti mostri sfuggente e non ti prendi cura del potenziale cliente, potrà pensare che anche quando acquisterà il tuo prodotto, una volta conclusa questa fase, lo abbandonerai.

Devi quindi dimostrare di essere presente e a disposizione. La fiducia si costruisce dalle fondamenta e poi mattone su mattone. Se accompagni il lead durante il percorso d’acquisto, questo si sentirà più sicuro, sentirà di potersi fidare e penserà che anche dopo l’acquisto avrà tutta l’assistenza che gli serve.

Come deve percepirti il cliente, il cammino verso la fiducia

La fiducia dei lead si guadagna sul campo, ma le strategie di lead nurturing ti possono essere di grande aiuto. La gestione lead non è semplice, per questo la scelta migliore è quella di affidarsi a chi sa fare e che possa utilizzare tutti gli strumenti di lead nurturing e arrivare al raggiungimento dell’obiettivo senza dispendio inutile di risorse.

• Il cliente deve avere familiarità con te e con la tua azienda, con tutte le attività che svolgi nel tuo settore.
• Devi dare non una buona impressione, ma un’ottima impressione. Il lead deve percepire te e la tua azienda come esperti nel tuo campo.
• Devi essere convinto di poter capire e quindi risolvere, con i tuoi prodotti o servizi, i problemi dei tuoi lead.
• Il lead deve sentirsi a suo agio con te e deve trovare piacevole non solo la tua compagnia, ma lavorare con te e con la tua azienda.

Ma cosa si deve fare per diventare un consulente di cui fidarsi? Devi dare informazioni davvero utili ai tuoi potenziali clienti, solo in questo modo potranno percepirti come un esperto del tuo settore. Non devi cercare di vendere fin da subito, devi fornire loro soluzioni con le tue competenze, in questo modo capiranno che si possono fidare e che puoi aiutarli.

I lead non devono pensare che vuoi vendergli qualcosa a tutti i costi, ma che puoi offrire loro preziosi consigli. Poi arriverà la vendita. Può sembrare molto dispendioso come percorso, ma se prima non conquisti la fiducia dei tuoi lead potrai concludere delle vendite solo nel momento in cui offri un prezzo migliore dei tuoi competitor.

Se invece il lead si fida di te, sa che hai un prodotto che vale e che non stai solo cercando di vendere, ma che puoi essere per lui un consulente che capisce i suoi bisogni, allora potrai vendere anche senza basare le tue vendite solo sulla competitività dei prezzi.

Opportunità future: continua ad affiancare i tuoi lead

Non sempre puoi ottenere una vendita fin da subito. Ci sono dei lead che hanno necessità di più tempo. Questi lead possono essere classificati come opportunità future. Solitamente vengono ignorati dai venditori, ma è un grosso errore.

Infatti, queste opportunità future, i lead a lungo termine, rappresentano ben il 40-70% delle vendite potenziali.

Il percorso è più lungo, dovrai usare una buona strategia di email marketing, dovrai offrire contenuti sempre più interessanti, ma ti stupirai nel notare quanti lead, anche dopo molto tempo, diventeranno clienti.

Ci sono capitate diverse occasioni in cui abbiamo avuto un riscontro anche dopo qualche tempo, per questo ti diciamo di non trascurare quel segmento di potenziali clienti.